Với chủ đề “Doanh nghiệp và người tiêu dùng cùng nhau vượt qua thời suy thoái kinh tế”, Hội chợ Hàng Việt Nam chất lượng cao (HVNCLC) tại An Giang từ 10-3 đến 15-3-2009 mang đến nhiều nét mới trong phần hội và mở đầu cho chiến lược thúc đẩy bán hàng Việt ở thị trường nội địa. Từ đó, giúp doanh nghiệp (DN) định dạng lại hệ thống phân phối, đặc biệt là thị trường nông thôn- nơi có 70% người tiêu dùng sinh sống. Nhưng để chiếm lĩnh thị trường này, DN cần phải hiểu rõ người tiêu dùng nông thôn đang cần gì và đây cũng là thách thức lớn cho DN.

LỖ HỔNG THỊ TRƯỜNG TIÊU DÙNG NÔNG THÔN

Tại hội chợ HVNCLC lần thứ 9 ở An Giang có 8 chương trình phần hội. Trong đó, có những chương trình chưa xuất hiện ở 8 kỳ hội chợ trước như: Ban tổ chức (BTC) hội chợ đã phát 50.000 cẩm nang tiêu dùng cho người tham quan hội chợ và cho các hộ dân lân cận ở TP Long Xuyên; chương trình đưa hàng Việt về nông thôn (ngày 8-3) là khởi đầu đột phá nhằm đẩy mạnh bán hàng ở thị trường nội địa. Bà Vũ Kim Hạnh, Giám đốc Trung tâm Nghiên cứu kinh doanh và Hỗ trợ doanh nghiệp (BSA), Trưởng BTC hội chợ, nhận xét: “Phiên chợ hàng Việt về nông thôn là bài học cho DN về bán hàng. Bởi ở đây, doanh số bán hàng không phải là tất cả, mà qua đó đã bộc lộ lỗ hổng lớn về xây dựng hệ thống phân phối của DN tại nông thôn. DN phải thay đổi hình ảnh, sản phẩm, mẫu mã và có chính sách giá hợp lý để chiếm lĩnh thị trường này”. Theo bà Hạnh, đây là thời điểm “nóng” nhất để triển khai bán hàng. Hội chợ HVNCLC lần thứ 9 sẽ là khởi đầu cho việc kết nối các DN, phục vụ mục tiêu bán hàng Việt tại thị trường nội địa. Muốn như vậy, DN phải xây dựng hệ thống phân phối, có chiến lược kinh doanh tốt. DN chính là người quyết định vấn đề này, chứ không ai làm thay.

T

Phiên chợ Hàng Việt về nông thôn tại chợ Vĩnh Bình, huyện Châu Thành, tỉnh An Giang.

ại phiên chợ Hàng Việt về nông thôn ngày 8-3 ở chợ Vĩnh Bình (huyện Châu Thành, An Giang) với sự tham gia của 15 DN như: Dược Hậu Giang, Vinatex Mart, Co.op Mart, Ngân hàng Đông Á, nhôm Kim Hằng, Tường An... Sự hào hứng của người tiêu dùng nông thôn trong việc tập trung tại chợ từ rất sớm để có dịp mua sắm trong 1 ngày duy nhất, đã tho thấy DN thiếu hẳn phân khúc thị trường cho người nghèo, người tiêu dùng nông thôn. Người tiêu dùng nông thôn không có nhiều cơ hội tiếp cận với HVNCLC, do phụ thuộc rất nhiều vào chính sách giá của DN và mẫu mã sản phẩm. Do vậy, hàng Trung Quốc đa dạng sản phẩm, giá rẻ mới có cơ hội xuất hiện khá nhiều ở vùng nông thôn ĐBSCL. Đặc biệt, gian hàng khám bệnh, đo loãng xương miễn phí của Dược Hậu Giang lúc nào cũng đông người. Điều này phản ánh phần nào sức khỏe người tiêu dùng nông thôn chưa được chăm chút thật sự. Phiên chợ 1 ngày nhưng đã thu hút vài ngàn lượt người tham gia.

Hội chợ HVNCLC lần thứ 9 thu hút gần 190 DN HVNCLC và DN đặc sản vùng ĐBSCL tham gia, tăng 25% so với năm 2008. Một số hội thảo chuyên đề như “Làm thế nào để trở thành người bán hàng giỏi nhất”, “người tiêu dùng sành điệu”, hội thi tìm “đội bán hàng giỏi”... tập trung giải quyết các vấn đề ở khâu phân phối, giúp DN hiểu người tiêu dùng hơn. Từ đó, DN xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp và chiếm lĩnh thị trường nội địa. An Giang sẽ là điểm khởi đầu cho chiến lược đưa hàng Việt về nông thôn.

ĐỊNH DẠNG LẠI THỊ TRƯỜNG

Theo bà Vũ Kim Hạnh, Giám đốc BSA, chương trình bán hàng nông thôn là lối thoát cho DN trong thời kỳ suy giảm kinh tế, thị trường xuất khẩu sụt giảm. Đây cũng là tiền đề để các doanh nghiệp từng bước củng cố, chiếm lĩnh thị trường nông thôn. Việc xây dựng hệ thống phân phối không phải DN nào cũng làm được do khả năng tài chính lẫn kinh nghiệm kinh doanh. Do vậy, Hội chợ HVNCLC lần này sẽ là khởi đầu cho việc kết nối DN với nhau để phục vụ mục tiêu lớn hơn: đẩy mạnh bán hàng Việt ở thị trường nội địa. BSA sẽ đồng hành cùng DN, giúp DN đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp. Song, muốn chinh phục thị trường nông thôn, DN phải có sản phẩm tốt nhất, mẫu mã phù hợp với đối tượng này, đồng thời có chính sách giá sát với nhu cầu, túi tiền của người tiêu dùng. Việc phân khúc thị trường là quá trình gian nan và cần sự kết nối giữa các DN với nhau. Chương trình Hàng Việt về nông thôn có ý nghĩa chiến lược, vừa nâng cho năng lực cạnh tranh cho DN, vừa đẩy lùi hàng hóa kém chất lượng và kém an toàn tại thị trường nông thôn. Chương trình này BSA trình và được Chính phủ đồng ý về mặt chủ trương, đồng thời giao Bộ Công Thương phối hợp triển khai thực hiện. An Giang là nơi thí điểm khởi động chương trình từ tháng 3-2009 đến tháng 3-2010 và sẽ được tiếp tục ở các năm sau.

Phó Chủ tịch Thường trực UBND tỉnh An Giang Vương Bình Thạnh, nói: “Chương trình hợp tác kinh tế giữa TP Hồ Chí Minh và An Giang đã đạt rất nhiều kết quả quan trọng. Hội chợ HVNCLC lần thứ 9 được tổ chức tại An Giang đã nói lên điều đó. DN tham gia ngày càng đông, khẳng định sự phát triển của DN và hàng Việt. Lần hội chợ này sẽ là khởi đầu cho chuỗi bán hàng Việt tại thị trường nội địa và An Giang cũng là điểm để DN HVNCLC thúc đẩy bán hàng sang thị trường Campuchia”.

Theo ông Vương Bình Thạnh, tỉnh An Giang có 6 triệu người tiêu dùng (4 triệu là khách du lịch). Đây thị trường đầy tiềm năng cho các DN HVNCLC và DN An Giang cùng ĐBSCL khai thác. Năm 2008, tổng mức bán lẻ của tỉnh tăng 28% so với năm 2007 và kim ngạch thương mại 2 chiều qua các cửa khẩu An Giang- Campuchia đạt 1,1 tỉ USD, chiếm 2/3 tổng kim ngạch giữa Việt Nam- Campuchia. Theo kế hoạch đến 2010, kim ngạch Việt Nam-Campuchia sẽ đạt 2 tỉ USD. An Giang hiện có 2 cửa khẩu quốc tế và 2 cửa khẩu quốc gia là điều kiện thuận lợi để DN đưa hàng sang Campuchia. Đây là thị trường đầy tiềm năng và cũng là cơ hội cho DN trong thời kỳ kinh tế thế giới suy thoái.

Chia sẻ kinh nghiệm bán hàng, xây dựng hệ thống phân phối tại thị trường nội địa, ông Nguyễn Duy Tâm, Giám đốc Tài chính Công ty cổ phần Bảo vệ Thực vật An Giang, nói: Vai trò của người bán hàng rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh của DN. Mô hình kinh doanh tốt sẽ quyết định hệ thống bán hàng tốt. Tuy nhiên, phải xác định được đối tượng phục vụ để có sản phẩm phù hợp, đồng thời cũng phù hợp với nhà phân phối. Chiến dịch truyền thông cũng khá quan trọng để tạo dựng hình ảnh của DN. Hiện chương trình “cùng nông dân ra đồng” do công ty thực hiện không thông qua kênh truyền thông nhưng cũng khá hiệu quả. Ban đầu, chương trình này chỉ có vài trăm nông dân, nhưng hiện tại đã hơn 2.000 nông dân tham gia. Từ năm 2001, công ty đã làm việc với các đại lý và yêu cầu họ khi ký hợp đồng làm đại lý cho công ty phải có kế hoạch kinh doanh cụ thể trong thời gian 6 tháng. Ban đầu, đại lý phản ứng rất nhiều, nhưng đây chính là vấn đề giúp DN chủ động kinh doanh hơn và cũng tránh phá giá. Ngoài ra, từ năm 2003, công ty yêu cầu đại lý ký tiêu thụ 18 mặt hàng của đơn vị và tối thiểu phải bán được 8 mặt hàng, mới được hưởng chiết khấu từ công ty...

Theo các chuyên gia bán hàng, muốn chiếm lĩnh thị trường, DN cần phải hiểu người tiêu dùng, đứng ở góc độ của họ để có chiến lược, kế hoạch sản xuất, kinh doanh phù hợp. Tuy nhiên, để xây dựng mạng lưới phân phối nối dài từ khâu sản xuất đến tiêu thụ không phải DN nào cũng đủ khả năng. Do vậy, cần có sự hợp tác giữa các DN với nhau để giành và chiếm giữ thị trường nội địa trong hội nhập kinh tế, đồng thời nâng cao khả năng cạnh tranh của DN.

Bài, ảnh: Gia Bảo