03/11/2008 - 13:46

Một vài kinh nghiệm làm ăn với thị trường EU

Thị trường EU, một thị trường đầy tiềm năng được các doanh nghiệp xuất khẩu Việt Nam vươn tới. Nhưng đây cũng là thị trường rất “khó tính”. Bên cạnh những tiêu chuẩn hết sức khắt khe, nhà nhập khẩu còn phải hết sức lưu ý đến văn hóa giao tiếp ứng xử khi làm ăn với các nước này. Sau đây là một số kinh nghiệm làm ăn với thị trường EU được ghi nhận từ các cuộc hội thảo có liên quan đến quan hệ thương mại EU-Việt Nam.

4 NHÓM VĂN HÓA ỨNG XỬ

Trong giao tiếp làm ăn, để quan hệ đối tác thành công, phía bạn hàng EU yêu cầu đảm bảo các chuẩn mực: Nhanh chóng, thẳng thắn, minh bạch, cởi mở, thường xuyên và mục tiêu hiệu quả cụ thể. Do đó, các doanh nghiệp cần hiểu rõ tính đa dạng văn hóa của EU. Có thể khái quát ở thị trường EU có 4 nhóm văn hóa ứng xử quan hệ giao tiếp và chọn lựa tiêu dùng không đồng nhất:

+ Nhóm văn hóa quan hệ ứng xử giao tiếp kiểu Đức, gồm các nước: Ba Lan, Hungary, CH Czech... Yêu cầu có tính cách tự trị và tự trọng cao, quan hệ theo cấu trúc chức trách thẩm quyền. Đề cao năng lực chuyên môn, tập trung vào quá trình và chi tiết; thực tế bằng số liệu, chứng minh rõ ràng đáng tin cậy. Gõ hoặc vỗ xuống bàn là biểu thị cho sự bắt đầu, đồng ý tán thành, chấp thuận thông qua, kết thúc. Chính xác, đúng hẹn, đúng giờ; đã làm thì không ăn, đã ăn thì không làm.

Nhiều mặt hàng thủy sản chế biến của Việt Nam được người tiêu dùng thị trường EU ưa chuộng. Trong ảnh: Chế biến cá tra xuất khẩu ở Công ty cổ phần thủy sản Bình An (Khu công nghiệp & chế xuất Trà Nóc 2).
Ảnh: ĐỖ CHÍ THIỆN 

+ Nhóm văn hóa quan hệ giao tiếp ứng xử Kim Tự Tháp, theo kiểu “Tôi muốn...”; mang phong cách gia tộc, gia trưởng, gồm các nước: Pháp, Bỉ, Tây Ban Nha, Italia, Bồ Đào Nha... Luôn coi trọng yêu cầu quan hệ theo thứ tự đẳng cấp chức trách, theo cương vị xã hội thừa nhận. Phân cấp mạnh mẽ quyền lực tập trung từ trên xuống; trực tiếp ra quyết định, không ủy thác giao quyền. Ứng xử theo chiều hướng của mối quan hệ được thiết lập; ra quyết định không nhất thiết tại văn phòng làm việc, bằng văn bản hoặc không bằng văn bản, nhưng đòi hỏi phải gắn liền với những quy tắc thủ tục trang trọng tương xứng.

+ Nhóm văn hóa giao tiếp quan hệ ứng xử Anglo - kiểu Mỹ của nước Anh và New Zealand. Yêu cầu quan hệ trực tiếp có tính thẩm quyền cá nhân; giao tiếp ứng xử thẳng thắn, định hướng mục đích cần đạt có tính cạnh tranh; đi thẳng vào nội dung vấn đề, kiên quyết dứt khoát. Thể hiện luôn tiên phong, theo đuổi mục tiêu thiết thực hữu dụng trong toàn bộ quá trình liên tục dẻo dai. Cần mọi thứ và lập tức có thể không cần mọi thứ; chấp nhận sự việc thật, chấp nhận nguyên tắc “Chỉ nói khi có đủ tiền; có đủ tiền thì hãy nói! Chấp nhận mua sản phẩm mình cần, kể cả với giá phải bán chính mình!”; chỉ chấp nhận điều có thể đạt được và phải đạt được “đúng giá trị và đúng giá”.

+ Nhóm văn hóa ứng xử kiểu quan hệ giao tiếp Scandinavian - Bắc Âu, gồm các nước: Hà Lan, Đan Mạch, Thụy Điển, Phần Lan... Yêu cầu trực tiếp giao thiệp. Ít câu nệ hoặc khi cần thì không câu nệ thứ bậc đẳng cấp. Luôn coi trọng tính cách tự chủ định đoạt theo trách nhiệm phân quyền năng lực. Chấp nhận quan hệ ủy thác giao quyền; hướng tới đạt được sự đồng tâm nhất trí. Hình thức giao tiếp tương xứng theo nội dung và ngược lại. Cân bằng mối quan hệ công việc trong cuộc sống. Đề cao giá trị triết lý “Sống để kinh doanh, chứ không kinh doanh để sống!”.

5 HÌNH MẪU NHÀ NHẬP KHẨU EU

Theo Trung tâm Xúc tiến nhập khẩu từ các nước đang phát triển - CBI Hà Lan, có 5 hình mẫu tiêu biểu phổ quát mà các nhà xuất khẩu vào EU thường gặp:

+ Hình mẫu Nhà nhập khẩu kiểu Hà Lan: Không ràng buộc do giới hạn khác biệt các vấn đề xã hội ở phạm vi rộng. Không thích phô trương địa vị, sự giàu có tiền bạc. Thân mật gọi tên trong giao tiếp được chấp nhận như biểu hiện của mức độ hiểu biết, tin cậy lẫn nhau. Không ăn trưa ăn tối trong quá trình làm việc. Từ chối nhận “quà biếu” khi không phải do nhu cầu nhờ mua; trả tiền nhờ mua khi chấp nhận “quà biếu”. Tiếp cận tác nghiệp không qua trung gian. Được trao quyền hợp pháp để ra các quyết định cam kết có giá trị. Cần các nhà xuất khẩu có năng lực nắm bắt những yêu cầu sáng kiến hướng đến mục tiêu. Giữ vững thời hạn chính xác. Nhanh chóng yêu cầu cung cấp giá và nguồn gốc thành phần hàng hóa, đảm bảo cho yêu cầu chấp nhận chất lượng sản phẩm.

+ Hình mẫu Nhà nhập khẩu kiểu Pháp: Thích trang trọng giới thiệu, chào hỏi bắt tay. Không dùng tên gọi, mà dùng chức danh. Trang phục nghiêm chỉnh hoàn hảo đúng mực và bảo thủ trong ăn uống giao dịch (thường yêu cầu giao dịch bằng văn hóa và ngôn ngữ Pháp). Ứng xử lịch thiệp tế nhị, chừng mực, không quá thẳng thắn. Xây dựng và duy trì mối quan hệ trên mức cần thiết; coi trọng phẩm cách đức tính kiên nhẫn. Khi là người bán thì người mua thường không được trao quyền để ra quyết định; khi là người mua thì thường tỏ vẻ cư xử với người bán ở mức độ thấp hơn giá trị của mối quan hệ giao dịch.

+ Hình mẫu Nhà nhập khẩu kiểu Anh: Thẳng thắn ra quyết định thiết lập yêu cầu cho mối quan hệ giao dịch. Tạo cơ hội gây ấn tượng tự giới thiệu, trang trọng hơn mức cần thiết. Đánh giá cao các ý kiến, các sáng kiến và những quyết đoán cá nhân. Rất thận trọng trong việc sử dụng ngôn ngữ giao tiếp thương mại, nhất là khi cam kết bằng văn bản. Thường tự cho mình là người dẫn dắt, tỏ thái độ khó chịu khi phải ràng buộc theo thủ tục không thuộc “luật chơi” của mình; thật sự khó chịu khi phải nói nhỏ, gặp phải hội ý trao đổi riêng khi tác nghiệp. Quan tâm đến quá trình thành tích của nhà xuất khẩu; đối xử công bằng với người bán người mua trong giao thương. Coi hậu mãi không xuất phát từ những lợi ích được nuôi dưỡng kéo dài, mà chính là lợi ích từ mối quan hệ tiếp tục được duy trì lần sau.

+ Hình mẫu Nhà nhập khẩu kiểu Italia: chuộng môi trường giao dịch và nghi thức trang trọng. Lịch sự không xưng hô bằng tên thân mật; tự giới thiệu hơi cường điệu. Danh thiếp giao dịch cần phải có tiêu đề, đầy đủ đẳng cấp xã hội, chức vụ chức trách, giới tính, họ tên và địa chỉ liên hệ... Mối quan hệ đẳng cấp rất quan trọng khi xúc tiến giao dịch, đàm phán kinh doanh. Người tác nghiệp thường không được trao quyền để ra quyết định. Đôi khi ngôn ngữ nước ngoài là một yếu điểm cản trở và làm hạn chế giao tiếp. Ăn trưa và ăn tối rất quan trọng trong giao dịch xúc tiến giao thương. Rất coi trọng chất lượng phong cách thiết kế “đáng yêu” của sản phẩm hàng hóa. Chuộng sản phẩm đơn lẻ độc đáo hơn sản phẩm lô lớn. Giá thành thường gắn liền với giá trị sản phẩm và thường lớn hơn rất nhiều so với giá trị sử dụng.

+ Hình mẫu Nhà nhập khẩu kiểu Đức: Danh thiếp cần phải hoàn hảo đầy đủ các chuẩn mực thông tin thiết lập giao dịch. Công việc phải có kế hoạch và được chuẩn bị chi tiết các nội dung tác nghiệp. Yêu cầu nghiêm ngặt phải rất đúng hẹn, rất đúng giờ; đúng thành phần cần tham dự. Có thể vận dụng tất cả các kỹ năng giao thương tiêu biểu. Trang phục phải chỉnh chu và phù hợp với nghi thức lễ tân. Cần lưu ý đúng mức đến cung cách trang trọng khi giao tiếp. Không bao giờ gọi nhau bằng tên khi làm việc. Không khoanh tay hay đan tay vào nhau khi nói hoặc khi nghe đối tác trình bày ý kiến của họ. Tiệc chiêu đãi khai mạc hoặc kết thúc cũng là môi trường tác nghiệp quan trọng; tất cả phục vụ yêu cầu kinh doanh cần đạt được, không có chỗ thừa.

TIẾP CẬN HỘI CHỢ

EU là nơi thường xuyên diễn ra định kỳ rất nhiều hội chợ triển lãm quảng bá sản phẩm. Khởi đầu, để am hiểu tận tường nhằm xác định mục tiêu chọn lựa, đối tác làm ăn nên tham quan một số các hội chợ truyền thống và hội chợ tiêu biểu có liên quan. Nơi đó sẽ tạo ra thuận lợi cho việc thiết lập các mối quan hệ tiềm năng, giúp khai thác tốt các hệ thống dữ liệu thông tin. Sau đó, cần so sánh để có sự chọn lựa tham gia hội chợ ngành hàng thích hợp với các bước đi cẩn trọng và căn bản để tiếp cận thị trường mục tiêu.

Cứ hãy thử từ việc quảng bá bằng logo thương hiệu sản phẩm của doanh nghiệp; bằng ca-ta-lô thông tin giới thiệu nguồn hàng. Rồi đến tham gia trưng bày triển lãm chào hàng mẫu; giới thiệu quá trình sản xuất của sản phẩm, càng cung cấp nhiều chi tiết và nhiều hình ảnh minh họa càng tốt. Nhà nhập khẩu phải đảm bảo nguồn gốc sản phẩm là sản phẩm sạch, từ qui trình công nghệ thân thiện với môi trường của một doanh nghiệp sạch, cho dù chưa có tên tuổi uy tín lớn. Bán hàng theo phương thức giới thiệu sản phẩm để thu hút được đơn hàng từ những “bạn hàng” đang muốn thăm dò xác định năng lực chất lượng thông tin của nhà sản xuất.

Khi đã có các quan hệ đối tác, thông qua quá trình tác nghiệp, cần tiến hành xem xét lựa chọn đại diện ủy thác bán hàng thích hợp; hình thành hệ thống mạng lưới đại diện phân phối tại thị trường tiêu thụ sản phẩm. Cần hết sức chú ý đảm bảo quan hệ lợi ích minh bạch rõ ràng; đảm bảo: Đúng lý, đúng lẽ, đúng pháp luật; Đúng thỏa thuận, đúng cam kết, đúng hẹn; Đúng chủng loại hàng, đúng chất lượng, đúng giá cả; Đúng cam kết tương tác tương hợp, đảm bảo trách nhiệm tin cậy và bền vững sau bán hàng. Từ quan hệ đối tác tin cậy, thiết lập mối quan hệ bạn hàng bền vững. Từ quan hệ bạn hàng của doanh nghiệp với doanh nghiệp, tiến tới thiết lập mối quan hệ doanh nhân với doanh nhân theo truyền thống đạo nghĩa phi lợi nhuận của phương Đông. Điều đó, đặc biệt hiệu quả trong môi trường châu Âu hướng tới châu Á.

* * *

Bí quyết thành công trên thị trường châu Âu là đi từ biết đến hiểu, đi từ lợi đến lý, đi từ tác nghiệp đến trách nhiệm, đi từ đối tác đến bạn hàng, đi từ tổ chức doanh nghiệp đến cá nhân, đi từ cơ hội đến gắn bó bền vững, đi từ tín đến nghĩa, đi từ lợi nhuận đến các lợi ích, đi từ mục đích thương vụ đến mục tiêu sự nghiệp, đi từ văn hóa đến đạo đức kinh doanh... Không ít doanh nghiệp với các doanh nhân “trọng đạo” đã thành công bằng con đường sự nghiệp như thế. Điều đó, đang và sẽ là xu thế chủ yếu từ thị trường văn minh của nền kinh tế tri thức.

VIỆT PHƯƠNG NAM

Chia sẻ bài viết