Hệ thống siêu thị là một trong những kênh phân phối hàng hóa hiệu quả. Trong ảnh: Khách hàng mua sắm tại siêu thị Maximark Cần Thơ. Ảnh: MỸ THANH

Xây dựng hệ thống phân phối là nhân tố quan trọng giúp doanh nghiệp (DN) phát triển thị trường và tạo nên sự lớn mạnh của một DN, nhưng không phải DN nào cũng có hệ thống phân phối nối dài từ khâu sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm. Các chuyên gia cho rằng, không phải DN Việt nào cũng có chiến lược bài bản để đầu tư hệ thống phân phối. Nhiều DN làm ra sản phẩm, nhưng không đủ năng lực tài chính, quản trị, đành phó mặc cho các nhà phân phối, lực lượng sale. Những bất cập này làm trì trệ hiệu quả hoạt động của DN, tiêu tốn chi phí. Nhiều DN biết rõ điều này nhưng bất lực vì cách làm thủ công hiện nay.

Ngày 3-8, tại Trung tâm nghiên cứu Kinh doanh và hỗ trợ doanh nghiệp (BSA) TPHCM, Câu lạc bộ Marketing Manager - Hội Doanh nghiệp Hàng Việt Nam chất lượng cao tổ chức tọa đàm chủ đề: Làm thế nào để quản lý hệ thống phân phối hiệu quả. Ông Bùi Hoàng Sang, Cố vấn cao cấp của Tập đoàn FPT, đã chia sẻ nhiều kinh nghiệm hay cho các DN. Nhiều câu hỏi đặt ra xoay quanh câu chuyện hệ thống phân phối: làm thế nào để thiết lập hệ thống hiệu quả, là gì để tăng doanh số bán hàng, ai chịu trách nhiệm cho sự tăng trưởng, trách nhiệm quan trọng của đội ngũ bán hàng là gì, làm thế nào để chương trình khuyến mãi chạy tốt… Với những vấn đề đó, ông Sang cho rằng, quản lý hệ thống phân phối đang là "vấn nạn" của nhiều DN, do họ rất khó quản lý được hoạt động của lực lượng sale. Chương trình khuyến mãi có đến đúng đối tượng, số lượng tồn kho thực tế bao nhiêu… đều do sale báo cáo. Ông Sang nhấn mạnh, thực tế có đến 30-40% là danh sách khách hàng ảo do sale lập ra để đối phó với DN. Thậm chí, có DN biết rõ chương trình khuyến mãi cho khách hàng chảy vào túi của sale và nhà phân phối nhưng đành phải chấp nhận. Nguy hiểm nhất là tình trạng tồn kho ngoài kiểm soát của DN, bởi cách làm đối phó với chỉ tiêu của sale. Việc không nắm được lịch sử mua hàng của khách hàng sẽ khiến DN dễ thất bại khi tung ra sản phẩm mới, khó ứng phó kịp thời khi thị trường biến động… Lẽ đó, DN cần có giải pháp quản trị hệ thống phân phối khoa học và hiệu quả.

Từ thực tế trên, nhiều DN đã ứng dụng công nghệ trong quản trị hệ thống phân phối. Đi đầu trong cộng đồng DN Việt là Vinamilk và Tân Hiệp Phát đã chi hàng triệu USD để ứng dụng giải pháp này. Ông Sang nói: "Quản trị hệ thống phân phối DMS (Distribution Management System) là áp dụng công nghệ thông tin trong việc quản trị kênh phân phối nhằm quản lý chặt chẽ và mang lại hiệu quả cao nhất. Thay vì làm thủ công bằng cách ghi chép trên giấy các đơn hàng thì làm trực tiếp trên thiết bị công nghệ và chuyển trực tiếp về công ty. Nhờ thiết bị này, chủ DN có thể quản lý được công việc cụ thể, thời gian làm việc và di chuyển của sale trong quá trình làm việc, khắc phục các vấn nạn mang tính đối phó của sale". Bên cạnh áp dụng công nghệ trong quản trị, DN cần xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, tác phong công nghiệp và ứng xử nhanh trong các tình huống thị trường. Quan trọng nhất là có chiến lược bài bản và chủ DN phải có cách nhìn đúng đắn về sự lớn mạnh của DN thông qua hệ thống phân phối.

SONG NGUYỄN