Bài, ảnh: MINH HUYỀN

Quý cuối năm là thời điểm nhu cầu sở hữu ô tô gia đình lẫn kinh doanh của người dân tăng lên. Qua đó, tạo cơ hội cho các Đại lý tăng tốc tiếp cận khách hàng, gia tăng doanh số, hoàn thành các chỉ tiêu kinh doanh đã đề ra.

Chủ động nguồn cung

Các mẫu xe Mitsubishi được trưng bày tại showroom của Công ty TNHH Ô tô G-Stars.

Ông Trương Nguyên Hải, Trưởng phòng Kinh doanh Công ty TNHH Ô tô G-Stars, chia sẻ: G-Stars là Đại lý chính thức của Mitsubishi Việt Nam và với đa số các dòng xe Mitsubishi đều nhập khẩu nên chủ động được nguồn xe không bị ảnh hưởng nhiều bởi tình trạng thiếu linh kiện lắp ráp. Nhìn chung, nhu cầu mua ô tô của khách hàng thường tập trung vào những tháng cuối năm. Tuy nhiên để đạt được doanh số như thời điểm cuối năm 2021 vẫn còn nhiều yếu tố gây khó khăn lên thị trường như kinh tế suy thoái, lãi suất ngân hàng tăng cao, các ngân hàng cũng hạn chế room tín dụng, khâu thẩm định khách hàng cũng chặt chẽ hơn. Nguồn khách hàng cuối năm thường rơi vào các trường hợp mua kinh doanh dịch vụ hoặc mua sử dụng trong gia đình như Outlander, Pajero, Triton. Xe dịch vụ có Atrage MT số sàn, Xpander MT, Xpander AT bản tiêu chuẩn, các phiên bản tự động thường được khách hàng sử dụng cho xe gia đình.  Doanh số của Đại lý trong năm 2022, Xpander được xem là dòng xe chủ lực và chiếm khoảng 60% doanh số, trung bình khách hàng đặt mua Xpander sẽ chờ khoảng 1 tháng để nhận được xe.

Bà Lê Trần Mỹ Phương, Giám đốc Trải nghiệm khách hàng, Cần Thơ Ford, cho biết nhờ ra mắt được các phiên bản mới như Ford Ranger mới, Everest mới và đặc biệt là dòng xe mới Territory mới nên Cần Thơ Ford dự báo khả năng thị trường cuối năm sẽ tăng trưởng đáng kể so với cùng kỳ 2021. Đặc biệt Teritory được xem là dòng xe chiến lược để thúc đẩy doanh số trong quý IV của Ford. Sản lượng quý IV khả năng Cần Thơ Ford có thể cung cấp ra thị trường khoảng 300 xe. Nguồn cung từ tháng 11 được dự báo dồi dào và doanh số mong đợi sẽ bùng nổ hơn. Nếu tính riêng hợp đồng chờ của Territory, Ranger, Everest hiện khoảng 100 xe. Bên cạnh đó, Đại lý cũng gặp tình trạng một số khách hàng đăng ký trước dòng xe Everest bảng 2 cầu cao cấp do không có xe giao kịp nên phải phân bổ trả cọc bớt. Tuy nhiên đối với dòng xe mới do sự chủ động về nguồn cung nên khách hàng đặt mua ở thời điểm hiện tại có thể nhận xe trước Tết dương lịch. Khi khách hàng chuyển từ hợp đồng ký chờ sang hợp đồng mua bán đại lý sẵn sàng giao xe trong tháng 11. Ranger vẫn là thế mạnh của Cần Thơ Ford với doanh số chiếm gần 60% tổng sản lượng bán ra của Đại lý, Everest chiếm khoảng 20%, tiếp theo là đơn đặt hàng mẫu xe mới Territory khoảng 15% doanh số và có thể tăng lên trong thời gian tới. Transit được lắp ráp tại Việt Nam nhưng do nguồn cung hạn chế nên mẫu xe này cũng sụt giảm doanh số đáng kể. Xe nhập khẩu Everest từ Thái Lan, Explorer nhập khẩu nguyên chiếc từ Mỹ mỗi quý chỉ có từ 1-2 xe. Ranger hiện được lắp ráp tại Việt Nam nên có thể giao trong tháng cho khách hàng có hợp đồng chờ. Quý cuối năm có thể tăng trưởng gấp đôi so với quý III nhờ có lượng xe mới nhập về giao cho các hợp đồng ký chờ và tiếp nhận thêm các hợp đồng mới.

Theo các đại lý kinh doanh ô tô, đối với thị trường miền Tây, xe dịch vụ chỉ chiếm khoảng 30%, hoặc khách hàng kết hợp mua xe sử dụng cho gia đình vẫn cho thuê khách dịch vụ. Khó khăn khách quan tác động lên thị trường ô tô cuối năm chính là gánh nặng lãi suất tác động lên tâm lý khách hàng nên không ít khách hàng có nhu cầu lại tạm thời trì hoãn mua xe. Đầu năm 2022, khách hàng vay mua ô tô có thể tiếp cận lãi suất ưu đãi từ 8-9%/năm và cộng biên độ ở những năm tiếp theo thì hiện nay lãi suất năm đầu có thể lên đến 11%/năm và khi cộng biên độ lãi suất thả nổi có thể lên đến 14-15%/năm.

Mở rộng thị trường

Quý cuối năm, các Đại lý ô tô tiếp tục hỗ trợ khách hàng về hồ sơ, thủ tục để sớm bàn giao xe theo hợp đồng ký kết. Bà Lê Trần Mỹ Phương, Giám đốc Trải nghiệm khách hàng, Cần Thơ Ford, chia sẻ: Tỷ lệ khách hàng mua ô tô vay ngân hàng so với thời điểm trước đã có sự thay đổi đáng kể. Trước đây có đến 50-60% lượng khách hàng vay ngân hàng để mua xe tại Đại lý, nhưng nay chỉ có từ 10-20% khách hàng mua qua vay ngân hàng, 80% còn lại đa phần thanh toán bằng tiền mặt. Hồ sơ giải ngân của ngân hàng cũng ưu tiên những khách hàng có hồ sơ đáp ứng đầy đủ điều kiện sẽ được giải ngân trước. Hiện Cần Thơ Ford đang chú trọng vào nâng cấp trải nghiệm khách hàng. Theo đó, Đại lý sẽ chú trọng phân tích các tình huống liên quan đến trải nghiệm khách hàng khi đến Đại lý như không gian phòng chờ, cung cách phục vụ, tư vấn của nhân viên. Khi đến làm dịch vụ bảo trì, bảo dưỡng phải chờ đợi trong thời gian lâu, khách cần tiếp cận những tiện nghi ra sao từ Đại lý, đầu tư xây dựng các khu vực vui chơi dành cho trẻ em… Cần Thơ Ford cũng triển khai mở thêm Chi nhánh tại Phú Quốc, điểm bán hàng ở TP Rạch Giá kết hợp chăm sóc xe, cửa hàng AutoMax ở Vĩnh Long chuyên bán xe Ford kết hợp các dòng xe khác, tại Cà Mau có điểm trưng bày tại Sense City Cà Mau và Trung tâm xe qua sử dụng tại Cần Thơ…

Theo ông Trương Nguyên Hải, Mitsubishi đang đánh mạnh vào các dòng xe tiết kiệm nhiên liệu như Attrage động cơ 1.2L tiết kiệm nhiên liệu nhất trong phân khúc, Xpander động cơ 1.5L nhưng vẫn đảm bảo khả năng tiết kiệm nhiên liệu vượt trội, mức giá hợp lý. Trong tháng 10 vừa qua, Mitsubishi đã chọn thị trường Việt Nam để ra mắt mẫu xe Concept mới  XFC ở phân khúc SUV cỡ B. Tuy chưa có thông tin giá cả nhưng khi ra mắt bảng thương mại mẫu xe này sẽ được điều chỉnh về thiết kế phù hợp với thị trường Việt Nam. Mẫu xe mới này đang có chương trình đặt cọc giữ chỗ 10 triệu đồng. Khách hàng đặt cọc giữ chỗ trước từ 28-10-2022 đến 10-1-2023 khi nhập xe về sẽ được miễn phí bảo dưỡng trong vòng 3 năm hoặc 60.000km tùy điều kiện nào đến trước. Nếu đến khi xe về khách hàng qua trải nghiệm cảm thấy không ưng ý về giá cả, mẫu mã có thể trả cọc lại. Hiện tại, G-Stars đang có Đại lý Mitsubishi tại TP Cần Thơ, Kiên Giang, Cà Mau và đầu năm 2023 sẽ mở thêm đại lý ở Sóc Trăng (theo mô hình 2S hoặc 2S Plus). Tùy theo dung lượng thị trường mà xây dựng Đại lý theo tiêu chuẩn 3S hoặc 2S để tối ưu hóa chi phí và nguồn lực.